Die Evolution des B2B-Marktes: KI als Treiber nachhaltiger Wettbewerbsvorteile
Künstliche Intelligenz (KI) ist eine der wichtigsten technologischen Entwicklungen der letzten Jahre, die einen erheblichen Einfluss auf die Geschäftswelt hat. Insbesondere im B2B-Sektor, wo Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, bietet KI enorme Möglichkeiten, um Geschäftsprozesse zu optimieren, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Doch wie können B2B Unternehmen die Potenziale von KI ausschöpfen und sich von der Konkurrenz abheben, wenn KI immer mehr zum Standard wird?
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir zunächst verstehen, was KI ist und wie sie funktioniert. KI ist ein Oberbegriff für verschiedene Methoden und Anwendungen, die es Computern ermöglichen, Daten zu analysieren, Muster zu erkennen, Vorhersagen zu treffen und Entscheidungen zu unterstützen. Damit können B2B Unternehmen ihre Kunden besser verstehen, ihre Produkte oder Dienstleistungen anpassen, ihre Prozesse effizienter gestalten und neue Geschäftschancen entdecken. KI kann somit zu mehr Kundenzufriedenheit, höherer Qualität, geringeren Kosten und mehr Umsatz führen. Doch um diese Vorteile zu erzielen, müssen B2B Unternehmen KI strategisch einsetzen und sich von einfachen Standardanwendungen abgrenzen.
Die Grenzen von einfachen Standardanwendungen von Künstlicher Intelligenz
Viele B2B-Unternehmen haben bereits erste Schritte unternommen, um KI in ihren Geschäftsabläufen zu integrieren. Dabei konzentrieren sie sich meist auf einfache Aufgaben, die durch KI automatisiert werden können, wie zum Beispiel den Kundenservice durch Chatbots zu verbessern oder Texte für Marketing und E-Mail zu generieren. Doch diese Anwendungen sind nicht mehr ausreichend, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, denn sie werden immer mehr zu einer Commodity, die von den großen Big-Tech-Unternehmen angeboten wird und problemlos von jedem Unternehmen genutzt werden kann. Wichtig zu verstehen ist auch, dass die meisten diese Anwendungen nur auf Effizienzsteigerung ausgerichtet sind, was zwar Kosten spart, aber nicht unbedingt zu mehr Umsatz führt.
Die einfachen Standardanwendungen von KI sind zwar nützlich, um Routineaufgaben zu erledigen, aber sie sind nicht in der Lage, die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden zu berücksichtigen. Sie sind oft zu generisch, zu standardisiert und zu wenig flexibel, um auf die spezifischen Herausforderungen und Chancen im B2B Sektor einzugehen. Sie können auch nicht die Komplexität und Dynamik der B2B-Märkte erfassen, die sich ständig verändern und anpassen. Sie können daher nicht die Werte schaffen, die die Kunden erwarten und die Konkurrenz übertrumpfen.
Um sich von den einfachen Standardanwendungen von KI abzuheben, müssen B2B Unternehmen daher innovativere und kundenzentriertere Anwendungen von KI entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Kunden eingehen. Diese Anwendungen sollen nicht nur bestehende Prozesse verbessern, sondern neue Märkte und Kundensegmente erschließen, die vorher nicht möglich waren. Wie das gelingen kann, zeigen wir im nächsten Abschnitt an einem konkreten Beispiel.
Innovationskraft durch Künstliche Intelligenz: Neue Horizonte entdecken
Ein Beispiel für ein B2B Unternehmen, das diese Chance erfolgreich genutzt hat, ist Hardwarewartung.com oder besser gesagt Hardwarewartung 24. Das Unternehmen bietet Wartungs- und Reparaturservices für IT-Hardware von allen großen Herstellern, wie HPE, Dell/EMC, IBM, NetApp, Fujitsu, Cisco oder Sun/Oracle in ganz Europa an. Durch die Kombination von digitalem Vertrieb, wie SEO, SEA, Content Marketing und dem Einsatz von KI konnten sie die Kosten für die Kundenakquise um 90 % senken und können nun ihre Wartungsprodukte auch an die kleinsten KMUs anbieten, die vorher nicht zu ihrer Zielgruppe gehört haben.
Zudem hat Hardwarewartung 24 das gesamte Angebotswesen durch KI automatisiert und kann nun schnell und individuelle Leistungen anbieten, die auf die Anforderungen der Kunden abgestimmt sind. Täglich optimieren und automatisieren sie ihre entlang aller Geschäftsprozesse in allen Ebenen, um die Qualität des Services zu verbessern und auch die Kosten massiv zu reduzieren.
Wie haben die das geschafft? Ein pragmatischer Ansatz
Die erste Frage, die sich Hardwarewartung 24 gestellt hat, war: Wie können wir diese Technologie nutzen, ohne die nötigen KI-Experten einzustellen und einsetzen, ohne von dem schnellen Wandel überwältigt zu werden?
Sie entschieden sich für einen pragmatischen Ansatz, der auf drei Grundregeln beruht:
- Es soll kein Softwarecode entwickelt oder Large Language Model (LLM) trainiert werden. Der Einsatz soll auf Low-Code oder No-Code Basis implementiert werden.
- Es werden nur Tools und Applikationen genutzt, die bereit existieren. Best of Breed.
- Alle Daten, Applikationen, und Prozesse sollen via API miteinander kommunizieren können.
Durch dieses Regel-Set konnten sie alle ihre wichtigen Systeme, wie ihr CRM, ihre Inbox, Lager-Logistik-Systeme, Marketing- und Finanz-Tools etc. über eine No-Code-Plattform miteinander verknüpfen. Das hat es ihnen ermöglicht an jeder Stelle, wo menschliches Sprachverständnis erforderlich war, mit einem LLM, wie GPT4, LLaMA2 oder Mistral zu arbeiten. So konnten sie z.B. Kunden-E-Mails mit GPT4 auswerten, um zu verstehen, was der Kunde genau will und das E-Mail dem passenden Team zuzuweisen, oder falls es sich um eine Neukundenanfrage handelte, das LLM auffordern über eine API den Kunden im CRM anzulegen, ein Angebot zu erstellen oder den Status einer Opportunity zu ändern.
Das Geheimnis des Erfolges lag also nicht nur in der Nutzung von KI, sondern viel mehr in der Zusammenführung aller Prozesse, um dann zu entscheiden, welche Aufgaben ein LLM übernehmen soll und welche aktuell durch Menschen besser bearbeitet werden können.
Aufbruch in eine neue Ära: KI als Gamechanger für den B2B-Sektor
Künstliche Intelligenz ist eine entscheidende Technologie für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen im B2B-Sektor. Sie ermöglicht es, Geschäftsprozesse zu optimieren, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Doch um die Potenziale von KI auszuschöpfen, müssen B2B-Unternehmen KI strategisch einsetzen und sich von einfachen Standardanwendungen abgrenzen. Sie müssen die neue Technologie mit ihrem Domain Know-How verknüpfen und ihre eigenen geschäftsspezifischen Anwendungen in ihrer Branche entwickeln, um sich vom Mitbewerb abzuheben.
Aktuell gibt es über 100 Millionen ChatGPT-Nutzer und somit fast so viele wie Office365-Nutzer. Keiner würde heute behaupten, dass es ein Wettbewerbsvorteil ist, Microsoft Office365 für Ihr Business zu verwenden. Genauso verhält es sich auch mit den aktuellen KI-Anwendungen, wie ChatGPT, Midjourney oder Perplexity. Sie sind die Flut, die alle Schiffe hebt, aber um auf Hochsee zu überleben, muss sich jedes Unternehmen für die neuen Gegebenheiten rüsten.
Hardwarewartung 24 ist nur ein Beispiel, wie ein Unternehmen im B2B Umfeld die bestehenden Tools, Applikationen und LLMs eingesetzt hat, um sich einen echten Wettbewerbsvorteil zu erarbeiten. Es war nicht notwendig teure KI-Experten einzustellen oder große Softwareentwicklungsteam zu beauftragen. Es war lediglich notwendig ihr eigenes Domain-Know-How mit den bestehenden Möglichkeiten zu kombinieren und den ersten Schritt zu machen. Und genau dieser erste Schritt macht den Unterschied zwischen Überleben und disruptiert werden.